在這個用戶為大的互聯(lián)網(wǎng)世界中，我們一起發(fā)現(xiàn)更多有意思的點(diǎn)……

一、互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)面臨的留存問題

1. 流量紅利見頂、拉新成本高

在極易同質(zhì)化的今天，流量競爭著實(shí)激烈，提高用戶留存的重要性不言而喻，且存量用戶的獲客成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于拉新成本。

2. 新用戶較易流失

企業(yè)大規(guī)模投廣告、做活動，高額支出鎖不住新用戶，長期可持續(xù)發(fā)展有些無力，只顧眼前利益治標(biāo)不治本。

二、什么是留存分析

留存率：某日用戶數(shù)在第N日仍啟動該App的用戶比例，留存分析即分析用戶隨時間變化的活躍情況。獲取用戶只是第一步，留住用戶才是所有產(chǎn)品最終目標(biāo)。

可以理解為：由初期的搖擺用戶轉(zhuǎn)化為忠誠&穩(wěn)定用戶的過程。留存率越高，說明用戶對產(chǎn)品越有強(qiáng)烈的依賴感。

可分為三個階段：

初期：新用戶剛注冊，用戶留存下降較快，需快速讓用戶感受到產(chǎn)品核心價值。

中期：新用戶沉淀下來，形成活躍用戶。此時需分析活躍留存，加強(qiáng)核心功能，培養(yǎng)用戶對產(chǎn)品的使用習(xí)慣。

后期：思考產(chǎn)品核心價值，做好產(chǎn)品迭代與優(yōu)化。

1)從時間維度劃分

常見的的有：次日留存、3日留存、7日留存、30日留存、周留存、月留存。

2)從用戶維度劃分

常見的的有：新用戶留存、活躍留存。

圖解如下：

 

 

三、留存分析常用口徑

1. 以新用戶留存為例

次日留存率=(某日新增的用戶中，在注冊的第2天還進(jìn)行登錄的用戶數(shù))/ 該日新增用戶數(shù);

3日留存率=(某日新增用戶中，在注冊的第3天還進(jìn)行登錄的用戶數(shù))/ 該日新增用戶數(shù);

7日留存率=(某日新增的用戶中，在注冊的第7天還進(jìn)行登錄的用戶數(shù))/ 該日新增用戶數(shù);

30日留存率=(某日新增的用戶中，在注冊的第30天還進(jìn)行登錄的用戶數(shù))/ 該日新增用戶數(shù);

1周后留存率=(某周新增的用戶中，在注冊的第2周還進(jìn)行登錄的用戶數(shù))/ 該周新增用戶數(shù);

2周后留存率=(某周新增的用戶中，在注冊的第3周還進(jìn)行登錄的用戶數(shù))/ 該周新增用戶數(shù);

1月后留存率=(某月新增的用戶中，在注冊的第2月還進(jìn)行登錄的用戶數(shù))/ 該月新增用戶數(shù);

2月后留存率=(某月新增的用戶中，在注冊的第3月還進(jìn)行登錄的用戶數(shù))/ 該月新增用戶數(shù)。

2. 以活躍留存為例

次日留存率=(某日登錄的用戶中，在第2天還進(jìn)行登錄的用戶數(shù))/ 該日登錄用戶數(shù);

3日留存率=(某日登錄用戶中，在第3天還進(jìn)行登錄的用戶數(shù))/ 該日登錄用戶數(shù);

7日留存率=(某日登錄的用戶中，在第7天還進(jìn)行登錄的用戶數(shù))/ 該日登錄用戶數(shù);

30日留存率=(某日登錄的用戶中，在第30天還進(jìn)行登錄的用戶數(shù))/ 該日登錄用戶數(shù);

1周后留存率=(某周登錄的用戶中，在第2周還進(jìn)行登錄的用戶數(shù))/ 該周登錄用戶數(shù);

2周后留存率=(某周登錄的用戶中，在第3周還進(jìn)行登錄的用戶數(shù))/ 該周登錄用戶數(shù);

1月后留存率=(某月登錄的用戶中，在第2月還進(jìn)行登錄的用戶數(shù))/ 該月登錄用戶數(shù);

2月后留存率=(某月登錄的用戶中，在第3月還進(jìn)行登錄的用戶數(shù))/ 該月登錄用戶數(shù)。

四、留存分析的適用場景

1. 日留存率

快速判斷產(chǎn)品是否迎合市場需求，比如新手對產(chǎn)品的UI設(shè)計(jì)、功能設(shè)置、新手引導(dǎo)等的體驗(yàn)是否滿意，是否需做調(diào)整。

快速判斷用戶粘性，比如用戶是否更易受促銷活動的影響等等。

2. 周留存率

判斷用戶忠誠度，用戶此時對產(chǎn)品基本已有完整的體驗(yàn)。一整套流程體驗(yàn)下來，繼續(xù)訪問的用戶可判斷為潛在忠誠用戶。

分析用戶再次訪問的原因，找出產(chǎn)品最能鞏固用戶的點(diǎn)，且參考此點(diǎn)以一貫之，拓展應(yīng)用到更多的用戶身上，促使更多的用戶留下來。

3. 月留存率

評估迭代與優(yōu)化的效果?？车袅舸媛实偷漠a(chǎn)品功能，進(jìn)行迭代優(yōu)化。

五、留存分析下降的可能性原因

1. 新用戶留存下降

新用戶并未快速地感受到產(chǎn)品的核心價值;

新手引導(dǎo)模塊體驗(yàn)交差;

新用戶羊毛黨居多;

界面UI設(shè)計(jì)影響使用感;

產(chǎn)品功能體驗(yàn)較差;

……

2. 老用戶留存下降

產(chǎn)品迭代功能致使用戶體驗(yàn)變差;

產(chǎn)品迭代周期較長，用戶喪失新鮮感;

受競品影響;

未促使用戶對產(chǎn)品形成習(xí)慣;

連續(xù)打卡簽到送紅包模塊優(yōu)惠力度較小，無堅(jiān)持意義;

廣告推送較多;

客服服務(wù)響應(yīng)較慢、服務(wù)較差;

無關(guān)推送;

產(chǎn)品bug較多;

受促銷活動影響較大;

……

六、留存分析方法

 

 

其中產(chǎn)品功能分析：目的：找出對留存最有價值的功能&最沒價值的功能，便于后期迭代優(yōu)化。

卓越功能：建議側(cè)重優(yōu)化用戶體驗(yàn)。

大眾功能：重中之重，建議反思該功能的長期價值與實(shí)用性。

小眾功能：建議保留該功能，但無需過多投入精力。

弱勢功能：建議考慮是否砍掉。

 

 

七、案例實(shí)攻

1. 案例一

該圖是我在ppt上加工出來的，選取了兩日來對比。

 

 

1)解析

2021年5月1日注冊的新用戶在注冊的第7日留存率趨向于平穩(wěn)，此時留存率60%;2021年5月2日注冊的新用戶在注冊的第7日留存率趨向于平穩(wěn)，此時留存率20%;2日注冊的用戶穩(wěn)定留存率較1日差。

2)改進(jìn)思路

應(yīng)使得趨向于平穩(wěn)時的留存率盡可能提高，即平穩(wěn)的這段線盡量往上提。

2. 案例二

數(shù)據(jù)純屬個人虛構(gòu)，實(shí)際分析時建議多擴(kuò)展日期，該圖重在解析分析方法。

該表留存率：(某新增的用戶中，在第N天還進(jìn)行登錄的用戶數(shù))/ 該日新增用戶數(shù)

 

 

以8月1日的新增用戶留存為例。

 

 

新手探索期：單純靠大額優(yōu)惠吸引的用戶會之間流失，產(chǎn)品價值未達(dá)到用戶預(yù)期。

習(xí)慣養(yǎng)成期：產(chǎn)品功能&實(shí)用性未促使用戶養(yǎng)成使用習(xí)慣。

活躍用戶期：真正留下來的忠實(shí)用戶。

解析

新用戶次留驟減60%：沒有使得用戶迅速發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品價值。

整體留存率于第10日趨向于平穩(wěn)，留存率穩(wěn)定于11%左右：說明8月1日的新增用戶中只有11%左右發(fā)展成了忠實(shí)用戶。

3留&7留出現(xiàn)留存率增長現(xiàn)象(注意：留存率并不會呈現(xiàn)持續(xù)下降情況)，進(jìn)一步定位原因，在8月3日與8月7日是否進(jìn)行了促銷活動?

3. 案例三

 

 

解析

表格中以8月6日注冊用戶的次留(71%)為起始點(diǎn)，8月1日注冊用戶的7留(34%)為結(jié)束點(diǎn)，二者形成對角線，縱向?qū)Ρ葦?shù)據(jù)，顏色顏色部分留存率都比較高。

首先需要確認(rèn)8月7日這天運(yùn)營是否做了動作?比如：該日做了促銷活動、或者其他特殊活動?因?yàn)?月7日正好對應(yīng)的是8月6日的次留，8月5日的3留……8月1日的7留。

表格中8月9日的次留是20%，遠(yuǎn)低于其他日次留，且后續(xù)留存也較其他日偏低，警惕羊毛黨。