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想創(chuàng)業(yè)你得是個全才，尤其是你得懂銷售。讀懂銷售學(xué)四大經(jīng)典理論：4P 4C 4R 4I，分分鐘就能提升你的逼格!

4P理論，即產(chǎn)品(product)、價格(price)、促銷(promotion)、渠道(place)四要素。由密西根大學(xué)教授杰羅姆•麥卡錫(E.Jerome Mccarthy)1960年提出，“它的偉大在于它把營銷簡化并便于記憶和傳播”。

產(chǎn)品包含核心產(chǎn)品、實體產(chǎn)品和延伸產(chǎn)品。廣義的產(chǎn)品可以是有形的實體，也可以是無形的服務(wù)、技術(shù)、知識或智慧等。

價格的制定手段很多，競爭比較法、成本加成法、目標(biāo)利潤法、市場空隙法，這些方法的目標(biāo)是使產(chǎn)品成為可交換的商品。企業(yè)以盈利為目標(biāo)，所以定價要具有兼顧銷售效率和企業(yè)效益的雙重考慮。

傳統(tǒng)意義的促銷是人員推廣、廣告、攻關(guān)活動和銷售促進(jìn)。這些方式在營銷過程中有著非常廣泛的應(yīng)用。

渠道是產(chǎn)品從生產(chǎn)方到消費者終端所經(jīng)歷的銷售路徑。普通消費品會經(jīng)過代理商、批發(fā)商、商場或零店的環(huán)節(jié)。B2C模式中也有電話直銷、電視直銷、網(wǎng)絡(luò)直銷、人員直銷、專賣店直銷等模式。

4C理論，即顧客需求(Consumer’s Needs)、成本(Cost)、溝通(Communication)、便利性(Convenience)四要素。

顧客需求，有顯性需要和潛在需要之分。顯性的需要的滿足是迎合市場，潛在的需要滿足是引導(dǎo)市場。營銷人的首要功課是要研究客戶需求，發(fā)現(xiàn)其真實需求，再來制定相應(yīng)的需求戰(zhàn)略，以影響企業(yè)的生產(chǎn)過程。

顧客成本是顧客購買和使用產(chǎn)品所發(fā)生的所有費用的總和。價格制定是單純的產(chǎn)品導(dǎo)向，而顧客成本則除了產(chǎn)品價格之外，還包括購買和熟練使用產(chǎn)品所發(fā)生的時間成本、學(xué)習(xí)成本、機會成本、使用轉(zhuǎn)換成本、購買額外配件或相關(guān)產(chǎn)品的成本付出的統(tǒng)和。

顧客溝通首先明確企業(yè)傳播推廣策略是以顧客為導(dǎo)向。顧客導(dǎo)向更能使企業(yè)實現(xiàn)競爭的差異性和培養(yǎng)企業(yè)的核心競爭能力。顧客溝通也更強調(diào)顧客在整個過程中的參與和互動，并在參與互動的過程中，實現(xiàn)信息的傳遞以及情感的聯(lián)絡(luò)。

顧客便利的目標(biāo)是通過縮短顧客與產(chǎn)品的物理距離和心理距離，提升產(chǎn)品被選擇的幾率。比如：可口可樂隨處皆可買到，房地產(chǎn)的售樓專車，駕校提供上門接送服務(wù)，快餐店送餐上門……這些都是在通路設(shè)計上實現(xiàn)產(chǎn)品到達(dá)的便利性。

4R 理論，即關(guān)系(Relationship)、節(jié)省(Retrenchment)、關(guān)聯(lián)(Relevancy)、報酬(Rewards)四要素。由美國的唐•E•舒爾茨(Don E Schultz)，于2001年提出的，側(cè)重于用更有效的方式在企業(yè)和客戶之間建立起有別于傳統(tǒng)的新型關(guān)系。