影響購(gòu)物中心運(yùn)營(yíng)的七大步驟

第一步 “看得見(jiàn)”

做好商業(yè)展示面，主要是保證外部看得見(jiàn)項(xiàng)目，體現(xiàn)展示性，在地塊什么位置，布置什么物業(yè)功能，用在綜合體里面的物業(yè)排布，像萬(wàn)達(dá)就是強(qiáng)行要求商業(yè)展示面不低于200米。而在“看得見(jiàn)”中需要考慮以下三個(gè)問(wèn)題：

1.看得見(jiàn)

土地價(jià)值評(píng)估;

土地價(jià)值評(píng)估案例;

2.看什么

形象展示面放什么;

給消費(fèi)者什么樣的形象;

放的業(yè)態(tài)和品牌要求、選址要求;

3、客戶(hù)怎么來(lái)

還需要讓客戶(hù)看到以后有感覺(jué)，看到什么很關(guān)鍵，直接決定項(xiàng)目定位、檔次、形象和主題，看到什么讓客戶(hù)產(chǎn)生聯(lián)想，并吸引客戶(hù)進(jìn)店消費(fèi)。

第二步 “進(jìn)得來(lái)”

做好外部交通銜接

進(jìn)得來(lái)包括交通組合方式、構(gòu)成比例，關(guān)注來(lái)本質(zhì)是回答項(xiàng)目的外部交通銜接方式、如何順利搭接外部交通方式，不同等級(jí)購(gòu)物中心交通方式差異化對(duì)待。

要點(diǎn)1：分析項(xiàng)目四至的道路等級(jí)，現(xiàn)狀與未來(lái)的道路等級(jí)，道路等級(jí)決定項(xiàng)目定位等級(jí)和輻射范圍，等級(jí)越高，道路要求越高;

要點(diǎn)2：提前評(píng)估消費(fèi)者來(lái)消費(fèi)的方式與比例，區(qū)別交通設(shè)計(jì)導(dǎo)向，私家車(chē)or公交車(chē)or地鐵or步行or不同類(lèi)型的購(gòu)物中心交通組合方式完全不同，城市級(jí)與社區(qū)級(jí)完全不同;

要點(diǎn)3：對(duì)未來(lái)交通擁堵點(diǎn)的判斷，建成后及建成后的預(yù)判;

要點(diǎn)4：交通出入口考慮擁堵點(diǎn)、便捷性、安全性及相互干擾等問(wèn)題;

要點(diǎn)5：進(jìn)得來(lái)還得出的去，即項(xiàng)目的安全性，保證出車(chē)庫(kù)不遇到事故。

第三步 “停得下”

做足停車(chē)位/停車(chē)動(dòng)線(xiàn)

項(xiàng)目車(chē)位配置多少才算夠用，滿(mǎn)足最大負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)的80%停車(chē)位需求即可，停車(chē)數(shù)量在地塊允許的條件下，與項(xiàng)目區(qū)位屬性、公共交通、地鐵直接相關(guān)。

要點(diǎn)1：不同等級(jí)、不同類(lèi)型的購(gòu)物中心對(duì)停車(chē)位的需求完全不一樣;城市級(jí)/區(qū)域級(jí)/社區(qū)級(jí)/家庭型/年輕時(shí)尚型…..對(duì)車(chē)位的要求完全不一樣;

要點(diǎn)2：注意綜合體內(nèi)部停車(chē)位指標(biāo)的共享和協(xié)調(diào);

要點(diǎn)3：停車(chē)位的數(shù)量關(guān)系到地下車(chē)庫(kù)層數(shù)，最直接影響成本和負(fù)一層利用;

要點(diǎn)4：注意不同物業(yè)類(lèi)型在停車(chē)位方面的分區(qū)和共享，方便后期管理;

要點(diǎn)5：優(yōu)化停車(chē)動(dòng)線(xiàn)，停車(chē)位車(chē)位劃割，包括出入口，提高車(chē)位使用效率。

第四步 “流得動(dòng)”

內(nèi)部人流動(dòng)線(xiàn)設(shè)計(jì)

關(guān)鍵要素1——出入口：如人的臉面和嘴巴，出入口設(shè)計(jì)不合理，人流導(dǎo)入會(huì)受影響，但必須區(qū)別對(duì)待形象入口和人流入口的區(qū)別;

關(guān)鍵要素2——中庭設(shè)計(jì)：中庭如人的心臟，人流進(jìn)入以后在中庭聚集再通過(guò)連接中庭的通道，所以中庭的位置、形式、個(gè)數(shù)、方式很重要;

關(guān)鍵要素3——水平動(dòng)線(xiàn)：水平動(dòng)線(xiàn)結(jié)合中庭設(shè)計(jì)，使同平面上各店鋪的空間上得到充分展示，使消費(fèi)者能輕松看見(jiàn)商店內(nèi)的展示細(xì)部，適度長(zhǎng)度;

關(guān)鍵要素4——垂直動(dòng)線(xiàn)：從平面的流線(xiàn)上多出一條向上一層的路，無(wú)論是自動(dòng)扶梯、垂直電梯，還是樓梯，都等于在平面流線(xiàn)上加了支路，分流了人群，由于一層的人群基本是有保障的，所以流線(xiàn)的作用就是盡量把人往高處拉。從而誘使購(gòu)物者離開(kāi)低樓層前往另一個(gè)樓層購(gòu)物，這在設(shè)計(jì)上是樓層垂直動(dòng)線(xiàn)要解決的問(wèn)題，高層人氣決定購(gòu)物中心成敗;

關(guān)鍵要素5——跨層動(dòng)線(xiàn)：超過(guò)6層的購(gòu)物中心，消費(fèi)者已經(jīng)很難一層一層的走到頂層，有跨層電梯來(lái)引導(dǎo)消費(fèi)者往下向下流動(dòng)，類(lèi)似于瀑布往下。

第五步 “逛得爽”

設(shè)計(jì)主題層及主題區(qū)

目的：保證目標(biāo)消費(fèi)者迅速找到目標(biāo)樓層，同時(shí)逛的時(shí)候有品牌豐富度，主次搭配;深、面寬、硬件設(shè)計(jì)完全不一樣，如兒童、電影院、百貨、溜冰場(chǎng);

關(guān)鍵要點(diǎn)——主題區(qū)：圍繞各層的主力店，設(shè)計(jì)以主力店為核心的業(yè)態(tài)，方便業(yè)態(tài)互動(dòng)，后期鋪位劃割、招商。

第六步 “切得好”

鋪位劃割及組合

目的：保證資源占有與租金貢獻(xiàn)匹配，最大化臨街鋪位，采用切小合大原則;

關(guān)鍵要點(diǎn)1——先業(yè)態(tài)再鋪位：以業(yè)態(tài)確定鋪位的資源劃分;

關(guān)鍵要點(diǎn)2——先主后次：先搞定主力店的鋪位要求，再?lài)@主力店切分散鋪;

關(guān)鍵要點(diǎn)3——能用則用：充分利用公共設(shè)施，如衛(wèi)生間、過(guò)道、樓梯等人流;

關(guān)鍵要點(diǎn)4——能省則?。簻p少公共通道、輔助設(shè)施對(duì)通道資源的占用。

第七步 “撐得住”

輔助設(shè)施和電梯設(shè)備

目的：看輔助設(shè)施和機(jī)電設(shè)備能否支撐購(gòu)物中心的正常運(yùn)營(yíng);

關(guān)鍵要點(diǎn)1——衛(wèi)生間配置：不同主題/級(jí)別的購(gòu)物中心對(duì)衛(wèi)生間配置不同;

關(guān)鍵要點(diǎn)2——補(bǔ)貨通道：中高檔的購(gòu)物中心的補(bǔ)貨通道設(shè)計(jì);

關(guān)鍵要點(diǎn)3——電梯等機(jī)電設(shè)備：看機(jī)電設(shè)備能否支撐項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)。

 

 

吸引客流的十大定律

1、方便定律

不知在門(mén)店?duì)I業(yè)的時(shí)候，各位店長(zhǎng)、店員有沒(méi)有遇到過(guò)進(jìn)店避雨、借傘、問(wèn)路的行人，現(xiàn)在很多商家嫌麻煩而拒絕他們，不愿意給顧客和行人提供“方便”。而在日本就有一家商鋪專(zhuān)門(mén)在街道上宣傳，“花園式洗手間免費(fèi)使用”，吸引了很多行人前來(lái)使用，行人進(jìn)出洗手間使客源不斷，生意自然也就越來(lái)越好。這就是方便定律，與人方便，于己方便。

門(mén)店借鑒：其實(shí)門(mén)店可以將洗手間、Wifi、休閑設(shè)施等免費(fèi)開(kāi)放，另外門(mén)店內(nèi)的純凈水也免費(fèi)提供給顧客或者行人，盛夏時(shí)節(jié)允許路人進(jìn)店乘涼，這些便民措施會(huì)給人一種很貼心的感覺(jué)，自然也會(huì)吸引很多顧客。

2、稀缺定律

常言道：物以稀為貴，人們往往對(duì)不易得到的東西倍加珍惜和珍視。就像一旦有新款的蘋(píng)果手機(jī)預(yù)售時(shí)，總是有一些蘋(píng)果鐵桿迷會(huì)事先排隊(duì)預(yù)定。

門(mén)店借鑒：現(xiàn)在很多連鎖服裝店都在實(shí)施差異化競(jìng)爭(zhēng)，不斷削弱與同行產(chǎn)品的同質(zhì)化，“某某市xx品牌唯一經(jīng)銷(xiāo)商”、“某某市xx服裝唯一銷(xiāo)售門(mén)店”等等，這樣就會(huì)給顧客產(chǎn)生一種該門(mén)店具有稀缺產(chǎn)品的印象，自然也會(huì)覺(jué)得門(mén)店內(nèi)產(chǎn)品種類(lèi)應(yīng)該會(huì)很齊全，以后在購(gòu)買(mǎi)時(shí)自然會(huì)偏向選擇你的門(mén)店。

3、影響定律

門(mén)店的影響力直接決定顧客是否選擇進(jìn)入門(mén)店消費(fèi)。各位店長(zhǎng)、店員當(dāng)你們作為一名普通消費(fèi)者逛街時(shí)，路過(guò)一家門(mén)店，是什么影響你走進(jìn)這家店?又是什么影響你做出購(gòu)買(mǎi)的決定?

比如一張色香味俱全的菜肴圖片吸引你走進(jìn)一家餐館，服裝店櫥窗里模特身上個(gè)性的著裝搭配也吸引你進(jìn)店逛逛，這就是影響定律。

門(mén)店借鑒：所以，我們的門(mén)店不管是平時(shí)還是有促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，都要充分利用音、像、圖、字、色等因素，影響行人，以吸引顧客進(jìn)店消費(fèi)。

4、第一定律

沒(méi)有哪一家門(mén)店一開(kāi)業(yè)就人氣很旺，門(mén)店的人氣也需要日積月累。其實(shí)，各位店長(zhǎng)，你的門(mén)店不需要做到全國(guó)最好，也不需要做到全公司最好，你只需要做到你所在的區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)最好就可以了。

門(mén)店借鑒：可以說(shuō)，現(xiàn)在每家門(mén)店周?chē)急椴几?jìng)爭(zhēng)對(duì)手，你的門(mén)店只需要服務(wù)比對(duì)手好一點(diǎn)點(diǎn)，產(chǎn)品比對(duì)手全一點(diǎn)點(diǎn)，店員銷(xiāo)售技巧比對(duì)手強(qiáng)一點(diǎn)點(diǎn)，這所有的“一點(diǎn)”聚少成多，你的門(mén)店就變成了這個(gè)區(qū)域內(nèi)綜合實(shí)力的第一名啦!

5、口碑定律

對(duì)于門(mén)店而言，金杯銀杯不如顧客的口碑，世界上最偉大的推銷(xiāo)員就是顧客自己，店員磨破嘴皮子給顧客推薦哪個(gè)藥有什么特效，也不如顧客一句“這個(gè)藥療效真的特別棒!”

這就是口碑定律，店長(zhǎng)、店員維護(hù)好門(mén)店的口碑，你的客源、顧客的轉(zhuǎn)介紹率自然會(huì)直線(xiàn)上升。

門(mén)店借鑒：店長(zhǎng)平時(shí)要多注重店員專(zhuān)業(yè)知識(shí)的提升以及向顧客推薦產(chǎn)品時(shí)切實(shí)從顧客本身的實(shí)際情況出發(fā)，畢竟顧客進(jìn)門(mén)就說(shuō)明他們還是有一定的需求。

過(guò)硬的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和恰當(dāng)?shù)穆?lián)合銷(xiāo)售，再加上良好的服務(wù)態(tài)度，門(mén)店的口碑自然就傳播出去了。

6、分類(lèi)定律

其實(shí)每個(gè)門(mén)店的顧客都可以根據(jù)年齡、消費(fèi)能力等進(jìn)行分類(lèi)，這樣，門(mén)店就可以針對(duì)不同的活動(dòng)對(duì)不同的人群進(jìn)行有針對(duì)性的宣傳和維護(hù)，一方面提高活動(dòng)的參與率，另一方面也可以適當(dāng)減少店員的工作量。

門(mén)店借鑒：現(xiàn)在幾乎所有門(mén)店都有自己的會(huì)員維護(hù)，門(mén)店可以對(duì)已經(jīng)消費(fèi)過(guò)的顧客做好分類(lèi)，進(jìn)行有針對(duì)性的維護(hù)，從而提高回頭率、成交率，做到引流與引客同步進(jìn)行。

7、眼球定律

酒香也怕巷子深，眼球經(jīng)濟(jì)讓宣傳成為營(yíng)銷(xiāo)的必然。任何廚衛(wèi)店不重視宣傳，就只能坐以待斃。所以，在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)，要想盡一切辦法，讓你的門(mén)店店名，或是品牌廣告語(yǔ)或是符號(hào)標(biāo)志無(wú)處不在。記住，還要持續(xù)不斷的做這件事。

門(mén)店借鑒：宣傳載體無(wú)處不在，車(chē)上、墻上、網(wǎng)上、紙上、手機(jī)上、人身上，固定的與流通的均可以做為宣傳載體。

8、虛實(shí)定律

世間萬(wàn)事萬(wàn)物皆是虛實(shí)結(jié)合，有既是無(wú)，無(wú)既是有?？土饕彩峭瑯樱吹降目土魇怯?，看不到的潛在客流是有也是無(wú)，相對(duì)你的店鋪而言來(lái)則有，不來(lái)則無(wú)。

門(mén)店借鑒：在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)飛速發(fā)展的今天，我們每個(gè)門(mén)店不能只關(guān)注看得見(jiàn)的顧客，更重要的是關(guān)注潛在的顧客。沒(méi)有傳統(tǒng)的行業(yè)，只有傳統(tǒng)的思想。

9、分化定律

分化定律告訴我們，在一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)，顧客是可以分化為若干組的，如果我們調(diào)查1000位顧客，然后把它們所正使用的手機(jī)的理由進(jìn)行分類(lèi)，我們就知道，我們應(yīng)該如何做才會(huì)吸引客流了。因此，在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)一定要對(duì)客源進(jìn)行分化，以此來(lái)找到如何吸引主流客流的目的。

門(mén)店借鑒：我們改變不了風(fēng)的方向，但是我們可以改變帆的方向。門(mén)店可以對(duì)已成交客戶(hù)進(jìn)行分化，做好維護(hù)，從而提高回頭率，提高成交率，做到引流與引客同步。

10、利益定律

“天下熙熙，皆為利來(lái)。天下攘攘，皆為利往。”誘之以利仍然是行之有效的吸引客流定律。此利并非僅指“價(jià)格讓利”!

更多是由塑造顧客認(rèn)知價(jià)值點(diǎn)來(lái)吸引客流，如店鋪價(jià)值、產(chǎn)品價(jià)值、品牌價(jià)值等。

門(mén)店借鑒：在這一點(diǎn)上，我們一定要把利益分為兩個(gè)概念來(lái)理解，一是利益，二是利益點(diǎn)。這樣就能很好利用利益定律了，利益是實(shí)時(shí)的，立刻馬上就能感受到，而利益點(diǎn)則是持久的，是以后才能享受的。

 

 

統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)、招商、策劃、營(yíng)銷(xiāo)、物業(yè)是商業(yè)地產(chǎn)的核心。

運(yùn)營(yíng)管理是商業(yè)房地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)的核心，是商業(yè)房地產(chǎn)收益和物業(yè)價(jià)值提升的源泉，現(xiàn)代商業(yè)房地產(chǎn)管理運(yùn)營(yíng)的精髓就是要把松散的經(jīng)營(yíng)單位和多樣的消費(fèi)形態(tài)，統(tǒng)一到一個(gè)經(jīng)營(yíng)主題和信息平臺(tái)上。

不能統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)管理的商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目，會(huì)逐漸從商業(yè)管理蛻變成物業(yè)管理，直至最終完全喪失自己的商業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。

 

 

購(gòu)物中心作為一個(gè)復(fù)合型商業(yè)業(yè)種，管理要求相對(duì)于其它業(yè)態(tài)具有更高的要求，它包含著多種流行的商業(yè)業(yè)態(tài)，其主要目的在于追求整合性的需求以達(dá)到最高的經(jīng)營(yíng)效益。

所謂整合性需求，是指購(gòu)物中心能夠提供多功能的服務(wù)，消費(fèi)者進(jìn)入后得以滿(mǎn)足多樣化的需求，并受激發(fā)而提升購(gòu)買(mǎi)欲望，使?jié)撛诘男枨笮纬少?gòu)買(mǎi)行為。

項(xiàng)目的必須千方百計(jì)安排適當(dāng)?shù)娜轿环?wù)，當(dāng)然這從管理角度也增添了無(wú)限的困難度，也就是說(shuō)購(gòu)物中心的管理者面對(duì)各種不同的行業(yè)，如何把它們整合在統(tǒng)一有效的制度之下，加之消費(fèi)需求的彈性較大，在經(jīng)營(yíng)管理上均需仔細(xì)考慮規(guī)則以免產(chǎn)生負(fù)面效果。

購(gòu)物中心為激發(fā)更高的經(jīng)營(yíng)績(jī)效，必須掌握一定的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)加以利用，這也是結(jié)合我國(guó)的實(shí)際環(huán)境對(duì)購(gòu)物中心提出的經(jīng)營(yíng)管理上所必須具備的要求。

 

 

商業(yè)地產(chǎn)的營(yíng)銷(xiāo)策略和手段，未來(lái)將是以經(jīng)營(yíng)管理為核心的營(yíng)銷(xiāo)，其核心理念有三。

核心理念一：投資者購(gòu)買(mǎi)商鋪買(mǎi)的不是鋼筋水泥堆砌的建筑垃圾，而是投資商業(yè)業(yè)態(tài)生意機(jī)會(huì)成長(zhǎng)空間帶來(lái)的升值空間，生意機(jī)會(huì)除了理論上存在，更重要是在經(jīng)營(yíng)上落實(shí)。因此，商業(yè)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)階段的任何銷(xiāo)售預(yù)算都應(yīng)含進(jìn)經(jīng)營(yíng)管理落實(shí)所必須的成本。

核心理念二：商業(yè)項(xiàng)目應(yīng)立足市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)做旺的角度，對(duì)經(jīng)營(yíng)管理架構(gòu)的建立，招商商戶(hù)的篩選進(jìn)行精細(xì)化操作，以做旺市場(chǎng)為核心利益點(diǎn)，最終能收獲商業(yè)項(xiàng)目的最大開(kāi)發(fā)利益。

核心理念三：以商業(yè)項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)成功為核心確定業(yè)態(tài)定位、建筑設(shè)計(jì)、鋪位分割、招商政策，變營(yíng)銷(xiāo)主題為經(jīng)營(yíng)主題。

1、時(shí)段劃分方面的考慮

購(gòu)物中心在全日的時(shí)段劃分上，須依照顧客進(jìn)入購(gòu)物中心的人數(shù)統(tǒng)計(jì)結(jié)果。若過(guò)分集中，不但會(huì)降低公共設(shè)施與服務(wù)人員的服務(wù)品質(zhì)，同時(shí)如果擁擠度到達(dá)一定程度，必然會(huì)降低顧客的舒適感與享受度。

而在某些時(shí)段，如果人數(shù)過(guò)少，場(chǎng)面冷清，則會(huì)嚴(yán)重降低顧客的購(gòu)買(mǎi)意愿，這樣也不利于購(gòu)物中心的有效經(jīng)營(yíng)。

因此，只有制定周詳?shù)囊?guī)劃、依時(shí)段來(lái)有計(jì)劃地引進(jìn)顧客，使每天進(jìn)入營(yíng)業(yè)區(qū)的顧客不但能夠符合規(guī)劃的人數(shù)，并且可以達(dá)到均勻的分配。

由此產(chǎn)生的有利結(jié)果就是經(jīng)營(yíng)管理成本的效益可以以最佳方式發(fā)揮出來(lái)，顧客的滿(mǎn)意度也可以維持在較高水平。

2、做好客源重疊分析和規(guī)劃

購(gòu)物中心在經(jīng)營(yíng)之初，應(yīng)先確立主題商店，并在招商過(guò)程中優(yōu)先辦理，因主題商店具有一定的?？湍芰Γ瑺I(yíng)業(yè)績(jī)效較有保證。

當(dāng)然在購(gòu)物中心整體的促銷(xiāo)計(jì)劃以外，各獨(dú)立商店也具有一定的集客能力，然而這些被吸引進(jìn)入購(gòu)物中心的顧客將成為整個(gè)購(gòu)物中心的顧客。

每個(gè)商業(yè)個(gè)體在購(gòu)物中心整體計(jì)劃的指導(dǎo)下，均能提供最適合的服務(wù)，因此客源重疊使每個(gè)商業(yè)單元均能獲得重疊效益。

 

 

3、使商品趨向全方位服務(wù)功能

在購(gòu)物中心的特定客層中，主力客層大多數(shù)為家庭式的購(gòu)買(mǎi)，因此提供全方位商品以滿(mǎn)足家庭需求成為購(gòu)物中心的主要功能。購(gòu)物中心的服務(wù)重點(diǎn)在于商品用途上的定位，購(gòu)物中心依服務(wù)客層定位及按客層需求進(jìn)行商品安排，當(dāng)然必須依據(jù)需求量、商圈內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)作全方位的思考，以整合服務(wù)功能。

4、結(jié)合個(gè)別形象，塑造群體形象

形象是無(wú)形資產(chǎn)的具體象征，它充分表現(xiàn)于一個(gè)企業(yè)體的成果業(yè)績(jī)。

5、注重提升平效

所謂平效，即營(yíng)業(yè)收入與營(yíng)業(yè)面積之比，主要用于平行、垂直地考核經(jīng)營(yíng)績(jī)效。同時(shí)可以擴(kuò)大比較商圈內(nèi)的績(jī)效，以便稽核、調(diào)整購(gòu)物中心的經(jīng)營(yíng)績(jī)效，也可追蹤考核短期、中期、長(zhǎng)期購(gòu)物中心的趨勢(shì)，以此來(lái)掌握效差的時(shí)段作為進(jìn)行促銷(xiāo)、折扣等活動(dòng)的依據(jù)，提高效差時(shí)段的經(jīng)營(yíng)效率。內(nèi)容來(lái)源：知庫(kù)設(shè)計(jì)